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                                                透析信用卡大量營銷與品牌營銷戰略
                                                來源︰  作者︰本站
                                                2004年以來,中國銀行業界在信用卡品牌市場展開了營銷戰,競爭伊始就沿襲了大量營銷的競爭模式。大量營銷模式的根本缺陷就是在競爭愈演愈烈的情況下,采用人海戰術與價格戰,使得發卡行不自覺地進入了不計成本,不顧效果,片面追求發行量的營銷軌道,而不是從戰略競爭理念出發,運用STP(Segment, Target, Position)戰略施行品牌戰略營銷。
                                                一、中國信用卡大量營銷的金融環境
                                                瑞銀證券(UBS)亞洲首席經濟學家安德森說,一個外資銀行要進入中國金融市場,肯定要參與到個人、家庭的消費金融中去,我相信這是我們在這里的惟一成長機遇。安德森認為中國的企業貸款已超過GDP的100%,不再具有成長性,讓外資感到樂觀的只有消費信貸[1]。麥肯錫報告預測中國的零售信貸市場將呈指數增長。雖然中國的個人消費信用業務(信用卡、房貸、車貸和其他個人貸款)貢獻的利潤現今只佔4%,但是到2013年將佔到銀行業利潤的14%,目前勉強達到收支平衡的中國信用卡業務也將成為僅次于房貸的第二大零售信貸產品[2]。
                                                從信用卡市場的發展方向來看,中國信用卡消費市場具有良好的發展潛力和發展趨勢。但是,對采取什麼樣的戰略節奏推進,中國的商業銀行並沒有經得起市場檢驗的戰略規劃,除個別銀行外,幾跛猩桃狄卸疾扇×舜罅咳肆Α? Α 屏ν度氳拇罅坑 J劍 龐每ㄆ放剖諧〈虻牟皇瞧放普劍 遣扇∪撕U絞鹺圖鄹裾劍 嬲行?男龐每ㄏ巡 揮型 秸箍 BR> 在中外銀行的戰略合作過程中,外資方把他們在信用卡上多年的經驗帶入了中國。美國花旗集團與上海浦東發展銀行合作,首先從信用卡業務開始。花旗銀行和浦發行、匯豐銀行和交通銀行、德意志銀行和華夏銀行、恆生銀行和興業銀行、甦格蘭皇家銀行與中國銀行已經簽訂協議,將分別在政策允許時成立合資信用卡公司。甦格蘭皇家銀行與中國銀行、美洲銀行和建設銀行、匯豐銀行與上海銀行也已經對外宣布雙方重點在信用卡領域合作。
                                                外資銀行與部分中資銀行所達成開發中國信用卡市場的如此戰略同盟,也使市場參與者倍感信用卡營銷大戰山雨欲來,于是更加緊了對該市場佔有率的量的擴張。
                                                中國內地個人消費信用市場剛剛起步,很多中國居民沒有個人負債。在這種金融環境中,外資銀行和國內銀行對信用卡消費市場如此青睞是可以理解的。但是,中介咨詢公司與外資銀行對中國居民改變消費習慣的難度認識不充分、評價不夠準確。同時,外資銀行習慣于通過戰略營銷來培育市場,從而導致了對中國信用卡市場過于樂觀的估計。這極大地促動了急于開展信用卡業務、尋找利潤增長點的中國商業銀行,選擇外資銀行進行信用卡業務聯合開發與合作。中國商業銀行與外資銀行的這種急切合作,顯然是出于急功近利的盈利心理,其結果必然是導致大量營銷行為的迅速發生。
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